券商加速财富管理转型 数字化与买方投顾成“引擎”

从上市券商已披露的2024年半年报中可以发现，券商正聚焦主业加速推进财富管理转型，已在组织架构调整、分支机构布局优化、金融科技赋能、买方投顾体系建设等方面践行了多项创新举措，取得了一定成效。同时，在政策的引导下，券商财富管理业务未来的转型方向和战略规划逐步清晰，而把握机遇拓展境外市场成为其当前转型路径中的亮点之一。

组织架构与分支机构优化并进

受多重因素影响，上半年，作为券商“基本盘”的经纪业务整体表现平平。截至8月30日记者发稿，在28家今年已披露半年报的上市券商中，只有山西证券和财达证券上半年的经纪业务手续费净收入实现同比增长，增幅分别为14.03%和1.69%；10家上市券商的经纪业务手续费净收入同比降幅在10%以内，14家券商的同比降幅在10%到20%之间，两家券商的同比降幅超过20%。

在政策的引导下，做好财富管理不仅是券商服务好投资者的基本要求，更是聚焦主责主业、当好社会财富“管理者”角色的核心要义。新“国九条”明确提出，“推动行业机构加强投行能力和财富管理能力建设”。证监会发布的《关于加强证券公司和公募基金监管加快推进建设一流投资银行和投资机构的意见（试行）》也提到，“支持聚焦主业有序设立专业子公司，更好服务实体经济与居民财富管理”。

当前，政策的引导和市场的需求均对券商的财富管理能力提出了更高的要求，为此，今年以来，券商纷纷按下财富管理转型的“加速键”，从财富管理组织架构调整、分支机构布局、数字化赋能、买方投顾体系建设等多方面协同发力。

在业务条线的调整方面，今年以来，已有多家券商对财富管理业务组织架构进行了“大刀阔斧”的调整。其中，东方证券设立财富管理委员会，并整合设立七个一级部门，增强客户统筹经营和综合服务能力建设；东兴证券将大财富条线四个一级部门调整为五个一级部门；国元证券董事会审议通过了《关于财富条线组织架构调整的议案》，包括各部门的更名与整合等内容。

同时，营业网点是券商服务投资者的窗口，券商正积极通过撤销低效网点、增设创新网点，实现布局的优化升级。上半年，海通证券在6个城市完成创新网点的设立，已有17家综合创新网点正式开业；西部证券也审议通过了公司财富业务2024年至2026年营业网点规划方案的提案，持续优化分支机构布局。

从最新“打法”来看，作为国内证券行业分支机构数量最多的券商，上半年，中国银河零售业务依托庞大的客群基础以及广泛的线下网点，强化“获客、活客、留客”全流程闭环管理，积极拓宽线上合作与线下垂类渠道，深耕存量客户运营，不断抢抓ETF等细分市场高速发展机遇，致力于为客户提供多元化、个性化和场景化综合金融服务，从而打造“新零售”模式。

数字化及买方投顾是核心

当前，数字化成为推动券商财富管理转型的关键驱动力，多家券商正依托数字化赋能增加获客、提升服务质效，深入推动财富管理业务转型，并取得一定成效。

上半年，中国银河不断优化“客户分类、投顾分级、服务分层、产品多元、科技支撑”体系，持续提供“专业+陪伴+敏捷”的财富管理服务。国泰君安打造集约化互联网运营模式，优化App客户体验、丰富投顾服务场景，升级财富管理科技平台，全面推进数字化转型。

而数字化技术的应用不仅提升了客户服务的质效，还推动了券商内部管理的变革。上半年，东方证券以平台建设为抓手，持续提升数字化转型水平，设立数字金融总部，将数字科技赋能深入到客户服务、业务运营、组织管理的各项流程中。接下来，国金证券将加强数字化建设，通过数据挖掘和分析，实现更精细化的“千人千面”客户运营；东吴证券还将深入推进智能化技术与业务的融合，用好智能化服务手段，为投资者提供更便捷、更高效的投资体验。

值得关注的是，买方投顾体系的建设已成为券商财富管理业务发展战略的核心要素。上半年，中信证券境内财富管理聚焦精细化客户经营，升级全员投顾人才发展战略。华西证券持续加快基金投顾业务战略布局，积极向买方投顾转型。东吴证券坚持买方定位，做实买方投顾。国信证券将以大力发展买方投顾业务作为重要突破口，加速从传统的经纪业务向资产配置型投顾服务转变。

上半年，为开拓新的盈利增长点，不少综合实力较强的头部券商将目光投向了海外市场。中信证券将深化财富管理全球布局，捕捉全球财富增长的新机遇，构建跨地域、跨市场、跨资产类别的财富管理及综合服务平台。国泰君安持续优化App平台功能，进一步开拓海外财富管理市场。国信证券则将把握“跨境理财通”等机遇，通过财富管理业务专业买方投顾团队，搭建海外市场研究体系，持续提升跨境产品研究和服务能力。