FBEC大会 | 矩道科技创始人岳子赟：做VR+教育的长跑者，用产品服务打天下
大会以“勇毅前行·逐光而上”为主题，以具有行业前瞻洞察的“探索者”为视角，逐“光”之旅为主线，聚焦元宇宙、XR、游戏、电竞、数字营销等前沿行业，全方位呈现科技前沿成果，探讨时代与商业议题，谋划新科技、新商业、新模式未来价值，与时代同行者共赴剧变革新下的勇毅逐光之道！
FBEC分会场：变现之道——XR行业应用论坛由武汉东湖新技术开发区管理委员会与陀螺科技联合主办，邀请到矩道科技创始人岳子赟“VR+教育的落地与变现”的精彩演讲。
岳子赟预测，10年左右的时间，我国基础教育的VR市场每年将有100万台的VR一体机销量。他认为，未来10-15年，教育行业是长阳线的趋势，因此要做一个长跑者，从“产品打天下”转变为“产品服务打天下”。
以下为演讲实录：
大家好，很高兴跟大家分享我们在教育行业这几年的变现经验和走过的弯路。我们专注于教育行业常态化的学科应用与虚拟现实课堂的融合创新。现在在做的学科有物理、化学、生物、小科和语文。语文是我们去年开始做的，今年暑假会推向市场。
我本人是程序员出身，不是销售，程序是我的爱好，也是我们能够一步步走到成功的原因之一，因为是爱好驱使着我们。在每一个学科当中，我们都做了各种各样的应用模块。其中，我们的产品在高中学段的部分非常有竞争力，比如高中物理、高中化学、高中生物等等。
我们在教育行业里做了很多内容，扎根非常深。这些内容的表现形式分两大类，下图蓝色区域，是常态化的教学方式。在橙色、黄色区域，是一种创新型的教学方式，比如VR。不管是PCVR，还是VR一体机，还是桌面VR，都属于一种创新的教学模式。通过这两种模式，我们对教育行业市场进行覆盖，效果还是比较好的。
下图是各种应用形态的硬件终端。2016年开始，我们就对HTC的PCVR进行适配，适配得非常早。
接下来把我们这几年总结的成功或弯路的案例都跟大家讲讲。我们认为，XR首先要为行业创造价值，而不是想着怎么为XR创造价值。我经常问自己，我对这个行业是否真的懂？到今天为止我对教育行业是否真的懂？
为教育行业创造价值
先给大家讲个小故事，故事发生在2016年。那时我们刚刚拿HTC的设备，适配完之后，我把这个实验带给上海教委装备处的主任看，被主任说了一顿。当时我在VR里做了一个单摆实验，装备处主任说，你这个实验，我平时上课花5毛钱就能解决的事情，现在要花将近2万块钱做这个实验，你告诉我，意义在什么地方？
他的说法，给了我很大的提醒，从那时候开始我经常想一个问题，我对教育行业是不是真的了解？所以我们一定要了解。用VR做单摆实验的时候我有一个错误的想法。我在想，教育行业能否为XR行业创造价值？实际这是错的。
技术要在行业市场落地，归根结底是要为行业本身创造价值。后来我就研究这个事情，教育行业需要什么样的XR应用场景？首先要满足一线教师的需求。一线教师不可能上每堂课都带着VR设备，这是不现实的。所以我想到，现在班班通的覆盖率是99.5%，在班班通的教室里，需要的是常态化的软件。
还有部分学校有科技角，学校的校长特别喜欢让老师去尝试一些新的技术，我们可以在学校的科技角配2-3台设备，让学生和教师体验到VR。再往后发展，我们做VR教室解决方案，这是前年就开始做了，发展的势头较好。在疫情情况下，我们销售额每年仍有92%的复合增长率。
那么VR教室为什么能发展起来？这跟VR一体机的硬件成熟度有关。去年，Pico Neo3技术成熟，我们做了VR教室的系列方案。当时的想法是，如果只推VR教室，实际也不能满足一线教师的需求，因为戴上VR，老师并不知道学生在干什么，这堂课的课堂组织就没办法进行。后来我们专门做了播控系统，我觉得最核心的是让老师实时看到学生们的图像，并且可以把单个学生的图像给放大，这样整个课堂的教学就组织起来了。
我讲这个案例也说明，我们必须要对这个行业非常了解，才能做好。另外，当时我们也会跟学校老师说，VR在课堂上用5-10分钟就可以了，不要想着整堂课都有，这样是不符合教学习惯的。现在我的思维已经转变了，我一定会想XR怎么为行业创造价值，而不是让它为我们创造价值。当然，我们为行业创造价值之后，行业自然就会为我们创造价值了。
刚开始创业的公司，一定要鉴别需求的真伪。很多老师和校长们，对XR技术并不是特别了解，他们会天马行空地想一些东西，有些东西是有道理的，有些东西是没有道理的。这时候我们会跟他讲，你说的想法会有什么样的问题，可能不太容易实现，不会老师说什么，我们就去做什么，这样的投入产出是非常不划算的。
我们公司主要是做基础教育市场，有个特点，我们基本不帮客户定制化东西，因为教材是有统一性的，我们只做统一性的东西，老师会提出修改意见。如果修改意见80%的学校都有，我们一定会免费做进去，大家一定要学会鉴别需求的真伪。
最大的阻碍在哪？大家可能比较关心这一点，主要就是老师不会玩VR。怎样解决？肯定有办法解决，但时间周期比较长，需要10-15年的时间。现在读师范的那些孩子，读大学的时候拿VR打游戏，所以等到他们再到课堂教学的时候，一定会用VR的。我们国家教育部也会在XR设备的使用上，对一线教师做大量的培训工作。
接下来讲讲发展趋势会怎么样？我有一个预测，十年左右的时间，我国基础教育的VR市场每年有100万台的VR一体机销量。你们信不信？我非常相信我的这个预测。早前我国普的项目是班班通，这个项目是2010年左右开始启动普及的，现在的覆盖率是99.5%，也就是说，基本每间教室都有班班通或智慧黑板的设备，老师完全可以通过电脑上课。
10-15年的时间，每个班级有一个VR教室，2个学生一组，一个学校就有25台设备，全国中小学有21万所，那就是超过500万台设备。通常设备五年更新换代一轮，所以每年有100万台设备，就是这么算出来的。
从做产品到做服务
我是做产品的，我们公司以前总认为是以产品打天下，现在我们想法变了，变为以产品服务打天下。软件行业和做内容的行业，是属于第三产业，虽然我们很懂技术，但我们不是工业，我们做的是服务业，我们整个行业都属于服务业。
产品本身是不会说话，我们要让它能够被客户接受，就需要帮它说话。我们公司经常会发公众号，做“橘老师”视频，主要讲VR软件、内容和课堂怎么结合起来。我们现在做了800多期视频，资源全部免费，相当于是帮我们的产品说话。
然后，我们要解决教育行业用户的服务需求。我是这样定义的，教育行业的用户就是老师，因为我们做B端行业市场，老师就是我们的用户，对老师的培训非常需要耐心。大家都知道，VR下面有扳机键，我们每次都要跟老师说“请点扳机键”，老师不知道在哪，我们会扶着老师的手告诉他们扳机键在哪个位置。
再则，了解教育行业客户需要的服务。我们是这么定义的，我们的合作伙伴，也就是我们的代理商，他们是我们的客户。学校采购的决策者如学校或教育局领导，他们也是客户。对于客户我们要做什么样的服务？他们对VR是不太了解的，他们的来源主要是新闻。
在新闻上，大家经常会看到Meta裁员、大厂VR部门裁员，很多时候会对他们带来VR的负面感知。很多客户是没有体验过VR的，特别是一些年龄比较大的人，他们体验的时候会觉得眩晕，这时候我们需要给他们做大量的服务工作，告诉他们VR的好处和缺点在什么地方，你怎样用能够让VR对教育发挥出最大的作用，怎样用可以避免VR的一些问题。
其实VR对教育行业非常有用，是变被动式学习为主动式学习的一种学习方式。VR的引入，能够使我们对科学知识的吸收率从20%-30%变成60%-70%，提升非常大，我们没有把它应用起来的原因，可能是因为老师对新技术没有掌握，以及其他各种各样的原因，其实VR本身对教育行业还是非常有用的。
我们要告诉客户这些知识，我一般会带两种设备给客户体验，带一个3DoF设备，带一个6DoF设备，然后告诉他们这两种的区别。学校采购的时候一般会考虑预算，说要便宜的，但是当我两种都给他们体验完之后，他们就会要6DoF的设备。
我觉得行业也要服务，我们公司会做很多免费的东西，比如老师没有买我们的软件，想用我们的软件上公开课，我们是免费做支持的，再比如哪里需要做教研课，我们也会做免费支持，我觉得这是在为行业做一些服务。为它服务久了，这个行业的蛋糕就会大，所以我们一定要做长远投入。
做产品，做服务，整个周期就能做得非常长。大家知道，如果我们卖产品，卖的是一次性买卖，这个商业模式是不太好听的，这是投资商不太喜欢的。如果我们把“卖产品”做成“做服务”，客户不需要一次性大额支出，我们的商业模式也会更好一些。
以上主要是我的思想转变，从单独的“产品打天下”转变为“产品服务打天下”。刚才已经给大家讲了，未来10-15年，教育行业是长阳线的趋势。我们要做一个长跑者，做一个长线玩家。
做行业里的长跑者
首先，因为我们跑不快，也是因为没办法，不得不做一个长跑者。我们公司是一个小的公司，没有投资商给我们投资，我们就靠自己的实力在跑，所以我们只能长跑。我觉得只要跑的方向不偏，达到目的，只是快和慢而已。
怎样能够确保跑的方向不偏？我们看一个指标就可以了，即我们是不是真的能为这个行业创造价值？我们公司做产品，在做的时候，我们是不考虑这个产品要做几年的，我们也不考虑这个产品将来做的时候能不能卖掉。我们跟老师接触之后，自己分析，我们觉得这个产品有用，哪怕对教学能带来10%-15%的益处，我们一定会做这个产品，做三年、五年也行，我们的指标只有一点，是否能为这个行业带来价值？如果有价值，我们就做。
大家知道，VR这个领域命运多舛，又说VR元年，又说元宇宙元年，这个风一会儿有，一会儿没有，其实我们就把它当成风景。因为我们是长跑者，有风就凉快凉快，没有风就跑得慢一点，这样自然会心胸开阔，没有焦虑。
我觉得现在爆发不存在了，这个时候，行稳致远是一条非常踏实的路。我们这间小公司从2015年开始写码，2015年到2017年上半年我们一个项目都没有做，2017年下半年我们做了第一个项目，2018年做了第一个VR一体机的项目，就是这样一步一步走过来的，近三年我们是92%的复合增长率，而且每年都有利润，我觉得还是很不错的。
VR+教育，是缓坡的形态，非常非常长。一旦我们在这个领域当中，我们喜欢长跑，那么我们在10-15年发展的过程中，就会非常享受这个过程。我觉得一个人跑，太孤单了，不如大家一起去长跑。
给大家讲一个经历，在我们刚刚开始写码的时候，虚拟仿真领域是有竞争对手的，有竞争对手的好处是你会有压力，那时候我们写软件写得很快，我经常工作到夜里两三点，现在我们竞争对手不做这块了。没有竞争对手的时候，反倒会使这个行业的发展会慢下来，因为没有东西在后面鞭策你了，所以我们需要很多人，需要大家一起来跑。大家是竞争对手，也是相互鞭策的伙伴。
我觉得VR在教育行业这个领域，目前的蛋糕还是非常小的，但是在教育行业完全有机会把这个蛋糕做得很大，不如大家一起来长跑，把这个蛋糕共同做大，共同分享胜利的果实。