营收暴跌的金山云，如何成为雷军的希望？
撰文 | 曹双涛
编辑 | 杨博丞
题图 | 图虫创意
曾被雷军寄予厚望的金山云，终究还是让市场失望了。
日前，金山云发布了今年三季度未经审计的财报，该季度可谓说是喜忧参半。一方面，目前金山云盈利能力有明显改善。其中，收入成本较2022年同期的18.46亿元下降22.6%至14.29亿元。
成本下降，使金山云毛利润从2022年同期的1.224亿元提升60.3%至1.962亿元。非GAAP毛利润2022年同期的1.247亿元增长至1.963亿元。非公认会计准则下，毛利率从2022年同期的6.3%提升12.1%。
但另一方面，金山云营收却在暴跌。该季度16.252亿元的营收较去年同期的19.688亿元暴跌17.2%，公有云收入和企业云服务收入分别较去年同期的13.46亿元和6.22亿元下降24.5%和2.2%，分别至10.166亿元和6.085亿元。
2012年，当时金山软件将旗下快盘业务整合为子公司金山云，进军云计算领域。此后几年时间里，金山云完成多笔融资。2015年，雷军更是表示“要为金山云投入10亿美元”。资本助推下，2020年5月，金山云以“纯云概念第一股”登陆纳斯达克。
图源：天眼查
金山云上市至今，股价持续震荡。以今年11月21日为例，金山云收盘价2.69美元/股，这一股价和金山云IPO时的17美元/股相比，已跌去84%。
图源：雪球
股价的暴跌，或和这两年美股中概股大跌潮相关。但从金山软件拆分的这10年，金山云却逐渐走入迷雾中。虽说其在2021年营收大幅度增长，但这一增长却是以愈发扩大的亏损为代价。2022年金山云更是出现营收下滑、亏损扩大的情况。
图源：金山云财报
另结合IDC发布的2022年和2023年上半年国内IaaS市场份额来看，如今的金山云已成为“others”。作为国内老牌云厂商，金山云为何会掉队呢？随着当前国内云厂商竞争逐渐白热化，金山云又能否逆风翻盘？
图源：IDC中国
一、CDN竞争优势不再，对大客户依赖后遗症显现
和其他云厂商类似，金山云收入构成为公有云收入，以及为客户定制服务的行业云收入。其中公有云收入一直是金山云收入大头，以2021年为例，公有云服务在当年营收占比高达68%。再分拆公有云服务这一业务，分为云计算、云存储、云分发三项服务。其中，云分发在2021年公有云营收中占比43.1%，为公有云业务最大收入。
CDN是金山云的传统优势领域，贡献了云分发业务的大部分收入。使用CDN厂商提供的服务，能给用户分配距离最近的CDN节点。此时内容网站上的图片、视频可实现快速加载，进而保证用户阅读体验。
而且即便大量用户同一时间节点访问网站，这种高峰流量也不会进入到互联网厂商机房，进而减轻互联网企业机房压力。但CDN本身没有任何技术壁垒，唯一的差别可能就是云企业为避免出现CDN宕机事件，内部提前建立的预警机制不同。
换言之，CDN本身比拼的云服务厂商的资金能力，因为建设更多CDN节点吸引大量资金支撑，而且企业必须要开发更多客户才能分摊前期成本投入。但随着华为云、腾讯云、阿里云等大厂加速布局CDN，而且为迎合当前互联网企业出海浪潮，不少云企业更是在海外纷纷布局CDN节点。
其中，腾讯云在全球70多个国家和地区部署了超过2800个CDN加速节点。华为云官网显示，其在全球加速节点2800+，海外加速节点800+，涵盖全球70+运营商。阿里云目前拥有3200+全球节点，覆盖六大洲。作为对比，金山云目前在全球的网络节点则为1700+。显然，互联网大厂的纷纷涌入以及自身在资金上的优势，让金山云传统优势领域受到冲击。
图源：华为云官网
金山云的收入可简单概括为：客户数量*单笔合同金额*客户续费率+客户定制化收入。其中客户数量自然是影响收入的关键，但金山云在客户开发上一直以大客户为导向，其在2020年和2021年前五大客户占比分别为61.5%和50.5%。
最大客户在这两年分别占总收入的28.1%和21.9%。而且这几大客户中，还有一些是金山系的公司，比如小米和金山软件，为金山云贡献超过10%的收入。
这种打法虽保证了金山云稳定的收入，但一方面随着国内云厂商技术逐渐同质化，金山云为实现大客户留存和稳定，只能对大客户选择降价，甚至接受大客户所提出的高账期，这无疑会增加企业资金流动风险、降低企业盈利水平。
图源：各大云服务厂商官网
另一方面，客户自身的变动也直接影响其收入。从2021年下半年开始，字节跳动在国内市场的核心产品，将逐步切换至火山引擎的IaaS服务，在这之前，字节跳动曾是金山云的第一大客户。一旦大客户续费率下降甚至流失，容易出现资源闲置，给利润端带来新的压力。
对大客户的依赖，金山云似乎并没有想改变这种情况。针对今年三季度的财报，金山云首席执行官邹涛指出，我们希望深化我们与小米和金山的战略规划和合作，以满足他们全面的人工智能云需求。换言之，金山云现在还是把希望寄托在金山软件和小米身上。
二、巨头围堵，金山云如何与其竞争？
和金山云不同的是，目前国内其他云服务厂商销售模式则更加多元化。以华为云为例，华为云拓展客户通过交叉销售方式进行。以拓展互联网行业客户为例，基于华为手机现阶段强大的保有量，华为应用商店是当前互联网客户分发APP时必选渠道。
在互联网行业入驻华为应用商店后，华为云销售后续会跟进这些互联网客户，甚至华为应用商店也会拿出部分资源鼓励互联网企业选择华为云。这种打法降低了华为云前期获客成本，能够帮助企业实现营收快速增长。
2020年，通过生态伙伴分销出去的收入，占华为云收入的60%。而在2022财年，阿里云的这一数字仅占25%。换言之，华为云更多是把利润分给生态合作伙伴，进而保证其业务稳定。
但于金山云来说，作为独立云不管是前期客户开发阶段的高获客成本，或是中期跟进客户所带来的庞大销售成本，以及在客户招投标阶段，基于企业“财报”好看，其均无法做到像华为云那样实现成本均摊，合作伙伴利润最大化。基于此，金山云在政务云市场一直难有较大突破。
图源：IDC
而从后续来看，随着三大运营商在云服务的持续发力，金山云在政务云市场更难突破。
一方面，电信运营商IDC数量多、分布广，核心节点+31省市均有布局，可为客户提供本地化服务。到2022年末，中国电信对外服务机架数将超50万架，中国移动对外可用机架数达45万架，中国联通机架数约34.5万架。
另一方面，电信运营商拥有独家基础网络资源，长期为政企客户提供语音、短信、专线等服务，所以只要有信息交互、数据传送、互联网访问等需求的政企客户几乎都是电信运营商的客户。
更为重要的是，三大运营商更懂得如何和ToG端、国企、央企客户“打交道”，这种销售文化绝不是长期服务小米、金山软件的金山云所擅长的。基于这种优势，国企几年三大运营商频频拿下不少政务云大单，其发展增速甚至赶超阿里云、华为云等企业。
图源：公开信息整理
中国电信董事长柯瑞文曾透露，2023年天翼云目标收入达到千亿元，相当于在2022年营收基础上再翻一番，这意味着，运营商的高速扩展期才刚开始。
如果说政务云客户对定制云需求是，只需跑通系统并且保证系统的正常运维即可，整体需求相对“简单”。那么行业云则真正比拼云厂商的技术，甚至可以说比拼云厂商对行业的洞察能力。
以金融云市场为例，阿里云、华为云、百度智能云、京东云市场份额占比较高的背后，实则是以自身金融业务为支撑。这让他们对一个行业所存在的难点和痛点有着较为清晰的洞察后，也能更好地开发产品并拓展客户。
图源：IDC
虽说目前金山云官网中指出，其金融云建立在小米金融科技领域的实践经验上，但小米金融和支付宝、微信支付本就不在一个量级上。而且基于金融数据的敏感性，小米也不可能完全将金融数据给到金山云。
图源：金山云官网
虽说2021年8月金山云为补充金融云上的短板，完成对收购英国企业管理软件Camelot（柯莱特）的收购。在收购前的2021年7月31日，柯莱特的在手订单约为38亿元。
收购完成后的三个季度，金山云营收同比增速分别为77.7%、110.6%、88.7%。但随着订单的逐渐消化以及客户回款的结束，金山云营收增速直接暴跌到2022年二季度0.9%的负增长。
换言之，金山云金融云可能并没有想象中的那么能打，客户在选择金融云时仍会优先考虑阿里云、华为云、腾讯云等前几家大厂。
三、降价难以带动金山云收入
为实现业绩增长，金山云也在努力。今年4月份阿里打响行业降价第一枪后，金山云很快对CDN业务和云数据库Reds两款产品降价，降幅高达50%。但三季度持续下滑的营收，侧面说明降价并未金山云预期。
降价难以奏效的原因，一方面据《中国云计算产业发展白皮书》预测，今年政府和企业上云率将超过60%。另据IDC发布的《中国公有云服务市场（2023上半年）跟踪》报告显示，今年上半年国内IaaS+PaaS市场份额同比增长15.9%，创下近三年新低。
对于尚未“上云”的企业，或是其自身业务无需“上云”。以2021年天能重工、隆基绿能、宁德时代为代表的制造业为例，其成本构成中几乎看不到带宽成本。同时，中小企业主基于成本、收益考虑，“上云”意愿明显偏低。在现阶段中小企业纷纷追求“降本增效”“开源节流”活下去的背景下，云厂商的价格战对他们更是难以构成太大吸引力。
图源：各公司财报
已上云的企业，除非是发生类似于阿里云大规模宕机，对企业业务产生严重负面影响外，否则很多企业根本不愿意更换云厂商。
因为厂商在不同云服务器迁移时，若是因自身服务项目多，迁移过程中需对整个系统代码重新更改，服务器也需重新部署、调试。整个迁移过程中，需保证数据的绝对安全，而且更换服务器并非一两周就内完成的，这个过程中短则一两个月，长则半年。
据IBM Security发布的“2021年数据泄露成本报告”指出，每次数据泄露事件平均为公司带来424万美元的损失。《金融行业网络安全白皮书（2020）》研究显示，金融隐私泄露事件大约以每年35％的数据在增长。《2023年泰雷兹云安全研究》报告显示，有超过三分之一（39%）的企业在其云环境中经历了数据泄露，和2022年报告的35%相比有所增加。
这也决定了云服务厂商下游端价格弹性指数低，这既是为何当前很多云厂商企业客户留存率相对较高，也是当前行业价格战难以奏效的根源所在。当价格战无法奏效，金山云后续又要靠什么持续开发新客户呢？
更现实的问题是，不管是云服务，或是上文中邹涛所提到的大模型，均对企业资金要求极高。但据金山云三季度财报显示，截至2023年9月30日，公司现金及现金等价物及短期投资为人民币26.121亿元。
考虑到云产业盈利并非易事，目前行业除阿里云外其他云厂商均以亏损为主，这一现金流是否能够支撑金山云后续持续亏损呢？而且小米虽是金山云股东，但雷军过去几年对金山云的投入有限。
另一方面，随着小米新能源汽车对外的发布，其后续的重点自然是要提高小米汽车的交付量，这点从小米高薪挖行业人才也能侧面看出。
因此，后续小米对金山云“输血”有限。那么在巨头围剿下，金山云又要如何找到新的生存空间，并实现真正意义上的盈利呢？这些问题或许值得金山云好好思索了。