从7000到50000，库迪咖啡“狂飙”？

撰文 | 李佳蔓

编辑 | 杨   勇

题图 | IC Photo

库迪咖啡的便捷店战略，是市场的必然选择还是无奈之举？

同时，就在瑞幸门店突破两万家之际，库迪也提出了新的目标。一场关于速度与质量的较量正在上演，3年内布局50000家！这场规模与速度的较量，库迪准备好了吗？

一、陆正耀再出手！库迪咖啡便捷店战略曝光

2024年7月23日，库迪咖啡半年工作会上，一项雄心勃勃的计划浮出水面：下半年将新开8000家便捷店，并宣布了未来三年内布局50000家便捷店的宏伟目标，旨在实现“百米之内有库迪”的战略愿景。

这一幕，是否似曾相识？库迪的激进风格，与过往如出一辙，扩张的渴望跃然纸上。

年初，库迪咖啡宣布门店数量已达到7000家，然而据品牌监测数据显示，截至7月31日，其实际门店数为6814家。这一微妙的变化，无疑给库迪带来了新的压力。为了寻找更灵活的开店模式，库迪这次摒弃了曾经的标准店打法，将重心转向了便捷店。

今年5月，库迪咖啡首席策略官李颖波公开强调了便捷店在库迪内部的重要战略意义：“我们现在就把整体店型分为两类：标准店和便捷店。”这一战略调整，无疑是对过去两年咖啡市场内卷经历的深刻反思。从横空出世到迅速开店，再到价格战、供应链调整，库迪经历了起起伏伏。

如今，它需要一个抗风险能力更强的运营模式，既能吸引联营商，也能确保自己盈利。

然而，上半年一些标准店联营商门店陆续传出设备转让、关闭门店的消息，库迪转向便捷店似乎也在意料之中。便捷店推出以来，一些联营商仍在观望，便捷店能否支撑库迪打起规模之战仍是未知数。一位库迪联营商坦言：“便捷店主要是为了造势。”

更值得注意的是，尽管咖啡市场的价格战已经持续了一年多，库迪却并未有放弃的打算，而是要继续死磕低价。无论是规模战还是价格战，库迪都需要联营商的支持，但联营商的核心诉求是赚钱。在这场咖啡战之前，库迪需要厘清自己和联营商的关系，并找到自身的核心竞争力。

同时，据李颖波透露，截至目前，库迪已经落地超100家便捷店。这意味着，若要实现下半年的目标，库迪咖啡每个月需要开出1300多家门店，平均每天开出40多家。若目标达成，库迪又将刷新咖啡赛道品牌的拓店速度。

在谈论拓店速度之前，我们首先要弄清楚何为“便捷店”。

库迪便捷店，又名店中店，与标准门店最大的区别在于占地面积小。据库迪介绍，便捷店最小的柜台为1.5m*0.75m，布置有咖啡机、开水机、制冰机等核心设备，最多一天可以支撑200杯的产出。

此外，便捷店不需要做任何基建，从柜体到设备都可以采取租赁制。便捷店在不包含租金的情况下，开店门槛可低至只需要缴纳5万元的保证金，每月支付5000元左右租金租赁设备，感觉前期启动便捷店只需6万元。

在库迪看来，便捷店投资小、盈亏平衡点低，未来将广泛植入到便利店、连锁餐厅等各类业态和各种场景。李颖波表示，通过对已开业的100多家便捷店数据的全面分析，库迪咖啡发现便捷店模式在单店收益、开店投入、客户认可、标准化管理、产品质量等各方面都得到了全面验证。

事实上，早在今年5月便捷店这一新店型上线之初，李颖波就明确了库迪便捷店是继标准店后的又一重要模式。两个月后再度提起，便捷店显然已被库迪放在了重要位置，更成为库迪打规模战的新方向。

自成立以来，库迪的开店速度就被称为业内奇迹。通过联营模式，库迪将门店犹如毛细血管般渗入到市场当中。此次调整开店策略，本质上是库迪正面临一个棘手的市场环境：一边是劲敌瑞幸在7月份开出了第两万家门店，成为中国咖啡市场门店最多的品牌；另一边是自身的开店速度正在放缓。

对于外界对库迪咖啡大量关店等质疑，李颖波表示，截至今年5月，库迪咖啡的累计闭店率为2.6%（联营商完全解约视为闭店）。“有一部分联营商他会觉着位置不是很好，可能会迁到附近的新位置去开店，这种不算是闭店。”李颖波进一步解释称，部分月度关店量较高系暑假、寒假期间学校店以及新年期间写字楼门店临时闭店所致。

回到便捷店拓店的话题，面积小、成本低，库迪是想用更灵活的开店模式继续打响规模之战。大会上，为了能够更进一步方便消费者并与对手竞争，库迪咖啡提出了“三店围一店”的战略，实现主要消费场景“百米之内有库迪”。

具体而言，在门店选址上，便捷店将紧贴竞争对手的门店进行布局，通过无限靠近用户的方式，以最短的路径把高性价比的咖啡产品带给消费者。正如李颖波所言，“三店围一店”的策略可以最大限度地降低无效成本，该策略是继全场9.9元促销至少持续三年之后，应对当下市场竞争最有效率的工具。

距离“2025年门店数量突破两万家”的目标，库迪还有近三分之二的路没有走，时间表却越来越近。有了新目标后，库迪势必会在规模战上全力加速。然而，在加速之前，库迪还要熬过价格战。

这场战役，库迪能否如愿以偿？

二、库迪“着急扩张”，是挑战还是救赎？

库迪咖啡的便捷店模式能否成为其逆袭的关键？联营商与消费者如何看待这一新举措？库迪咖啡加速布局便捷店，是市场压力下的无奈之举还是明智选择？未来充满变数。

这种创新模式的推出，正值库迪咖啡为提升市场占有率和竞争力而进行大幅度调整的关键时期。近年来，库迪咖啡的市场表现并不理想，频繁面对资金紧张、管理结构不稳定等问题，导致企业声誉和股价受挫。数据显示，2023年库迪咖啡的市场份额较上一年下滑了10%，营业利润也出现了显著下降。

分析人士指出，便捷店模式虽然能有效降低部分运营成本，但其带来的实际收益仍需市场检验。瑞幸咖啡通过大规模门店网络和数字化营销策略获取了大量忠实客户，这为其赢得了市场主导地位。而库迪咖啡的便捷店模式能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，仍是未知数。

一位业内资深分析师表示：“库迪咖啡此次推出便捷店模式并非毫无机会。便利店和超市的高人流量可以迅速为它们带来曝光度与客户基础。然而，能否将首次消费转化为长期客户，还需要库迪在产品品质与客户服务上做更多功课。”他表示，库迪应当继续发掘差异化市场，提供个性化订制服务，以此增强客户黏性。

然而，库迪咖啡的联营商们对于便捷店模式的信心并不一致。部分联营商担忧，新模式的快速推广可能对原本已经裂痕显现的供货和售后服务带来更大压力。此外，过度依赖便捷店，可能会导致品牌形象的模糊化，从而削弱核心竞争力。

同时，一位长期关注咖啡市场的消费者表示：“便捷店的出现确实带来了一些便捷性，但我的首要考虑仍是咖啡的口感与服务体验。如果库迪能做好这两点，我会愿意继续支持。”

库迪咖啡在面对市场困境时选择了一条与以往不同的道路，展现出其求变的决心。便捷店模式作为一种创新策略，能否真正成为库迪咖啡的救世之路，还有待时间和市场的检验。无论结果如何，这一尝试无疑将对中国咖啡市场格局产生深远影响，并成为业界关注的焦点。

实际上，便捷店与库迪咖啡原本的店中店模型如出一辙，占地面积都相对较小，且广泛植入便利店、连锁餐厅等各类业态和各种场景。简单来说，便捷店其实就是“偷换概念”后的店中店。而“偷换概念”后的店中店，摇身一变成为库迪下半年乃至未来拓店计划的重点，最直接的一个原因就是开店门槛相对较高的快取店和标准店或许已经开不动了。

令人错愕的是，一位库迪联营商在抖音上坦言：“半年多过去了，库迪实际的门店总数量没有什么变化。现阶段大部分开出来的门店，都是由其他地方门店闭店之后迁至过来的，这也就是为什么库迪品牌方宣称闭店率那么低的一个原因。”

库迪门店增长停滞的背后，其实是越来越多的潜在联营商经过一年多的观望，逐渐意识到这似乎是一个难赚钱的生意。为了打破“瓶颈”，重新提速，库迪只能自降门槛，将重点放在房租与人工费用更少的便捷店型上。除了标准店开不动了，大力布局便捷店，似乎还暴露了库迪并不乐观的现金流状况。

虽然库迪首席策略官李颖波多次公开表示，公司做好了“全场9.9元促销”三年的准备，并且公司现金流不会失控，但实际情况似乎并没有那么轻松。

一方面，开店速度放缓，新店现金流作为库迪最主要的收入来源之一，迅速减少。陆正耀曾为当年瑞幸财务造假事件的责任人，声誉受损很难再获融资，且在A股全面注册制之下，加盟模式企业由于易向“类金融模式”演变，上市限制隐患增加，越发谨慎的投资机构现阶段显然并不会愿意冒着风险给库迪投钱。

另一方面，即使收入减少，但库迪仍要负担给联营商的补贴，以及每季度的营销费用、抖音分销费用、管理人员工资、供应链费用和研发费用等等。这对去年的库迪来说或许不是什么大问题，但以其今年的新店现金流与原材料供应链的利润情况来看，这些费用无疑会进一步加重库迪的资金负担。现金流承压、资金链紧张的库迪，急需借着便捷店回口血。

然而，略显激进的拓店计划不仅暴露出了库迪咖啡的门店增长进入了瓶颈期，以及不太乐观的现金流状况，内里其实还暗藏了很多隐患。

库迪咖啡的便捷店战略，是突破困境的尝试，还是市场格局的变奏？未来三年五万店的目标，能否实现？时间将给出答案。

三、增长瓶颈如何破？

下半年8000家便捷店的这一计划，似乎并未能缓解库迪的增长“焦虑”。近日，社交媒体上，库迪联营商纷纷披露，品牌方又推出了“员工伙伴合作计划”，鼓励优秀店长开店，并提供无息贷款和服务费减免。

这一连串的动作，无疑暴露了库迪对于进一步扩张的迫切需求。然而，这些手段在吸引到新的联营商之前，却先让老联营商感到了“背叛”。不少联营商在抖音、小红书等平台表达不满，直言库迪咖啡的行为“不地道”。

事实上，这并不是库迪老联营商们第一次感到“被背叛”。早在今年5月21日，库迪刚开始提出便捷店战略时，就有联营商怒斥其形象展示过于“low”，会影响品牌形象，并对这一新模式表示抵触。然而，联营商的意见并未能阻止库迪的步伐。

顶着老联营商的不满，库迪仍然一意孤行，这背后暴露出的其实是其愈发严重的增长“焦虑症”。开店速度陷入冰点，门店增长几近停滞，甚至开始出现“负增长”。与此同时，各大社交平台上，“转让库迪门店”的帖子也屡见不鲜。

透过数据和现状我们发现：

第一“很缺钱”，库迪的现金流危机或许正在进一步加剧。报告显示，库迪的收入来源包括新店现金流、原材料供应链利润、存量店抽佣以及外部投资。然而，库迪咖啡的创始人陆正耀屡次被强制执行，这可能间接影响到公司的融资能力和市场信心。外部投资通道不畅，主要收入来源也因为增长瓶颈而锐减。

在这样的背景下，库迪仍在坚持签约年轻的流量艺人、频繁与各大IP联名以及源源不断地给联营商补贴。面对这些“吞金兽”，库迪迫切需要拓新店来充实公司的现金流。然而，便捷店和员工伙伴合作计划真的能帮助库迪穿越增长“瓶颈”吗？

不仅是老联营商，不少店长也对库迪品牌方不满已久。据报道，今年3月以来，库迪就全方位降低了对托管店长的业绩提成比例，导致有些店长每月到手工资直接下滑了近一半。再加上库迪的盈利平衡模型与市场现状脱节，即使提供无息贷款、服务费减免等福利开店政策，也难以打动店长。

第二“不那么赚钱”，便捷店对于潜在联营商的吸引力并没有库迪想象中那么高。从成本投入上看，感觉便捷店虽然只需要1.5m*0.75m的一个柜台，但有业内人士测算，在不计算设备成本、机器折旧的情况下，单杯按照9.9元售价可以净赚2元，库迪门店需要售卖20万杯才能度过盈亏平衡期。

更重要的是，便捷店只能售卖30个比较标准化的SKU，与常规门店日常售卖80多个饮品相比差距较大，这意味着消费者的可选择性空间非常受限，也会影响到销售杯量。如此一来，便捷店的发展前景显然并不足以打动持币待投的潜在联营商。

第三，“不止缺钱，还缺货”，库迪拉跨的供应链也会拖累便捷店的发展。库迪首个供应链生产项目—库益包装项目已于1月30日举行了投产仪式，库迪安徽供应链基地也在4月底正式投产。可是从实际情况来看，库迪原料、物料缺货的问题到今天依然存在。

在小红书上，就有消费者吐槽库迪的开心果芝芝拿铁和新品葡萄系列总是售罄，麦芬作为“售罄榜”上的常客，也被不少消费者抱怨根本买不到。

常态化的缺货既影响了消费者的体验和品牌的口碑，又从侧面揭示了库迪的供应链建设连现在7000家店的规模都应付不过来，更遑论通过便捷店加速拓店之后，届时缺货的情况或许会比今天更严重。

第四“同根相煎”。门店加密之后，现有联营商的日子也将更加难过。下半年八千家，三年五万店，门店越来越多，但好位置就那么几个。这就必然会导致库迪联营商不仅要面对其他品牌的竞争，未来大概率还要和周边其他的库迪便捷店争夺客源。区域保护政策形同虚设，原本生意好的会变差，已经在苦苦挣扎的则要面临更严峻的生存压力。长此以往，会有更多的联营商选择逃离库迪。

不少库迪老联营商仍在亏损的漩涡里挣扎。有联营商曾表示，自己开了10个月，到今年2月才转手，亏损将近40万。这种情况下，库迪仍然选择不断开新店，假使“百米之内有库迪”真的实现，那么库迪单店的盈利空间势必会被继续压缩，联营商的回报率也难以超越平均水平。

针对库迪近期一系列的动作，不少老联营商的失望之意已经溢于言表，他们形容自己就像躺在ICU里奄奄一息的重症患者。

结语：

库迪咖啡在狂奔，但老联营商却在“破防”。

这一场扩张背后，藏着怎样的无奈与焦虑？8000家便捷店计划、员工开店福利，库迪咖啡激进扩张，但增长瓶颈真的能被打破吗？

可从库迪咖啡视角看，“激进扩张计划”无疑是其面对增长瓶颈的无奈之举。

总结一下，忽视老联营商和店长的合理诉求，以及产品力与供应链建设的不足，都可能让这一计划成为泡影。在消费理性时代，库迪需要更加审慎地考虑如何打破“实际的增长瓶颈”，而不是一味地追求开店数量。否则，等待它的可能不是穿越瓶颈后的广阔天地，而是联营商逃离的“穷巷”。